先问过去，不先问未来

未来承诺容易受礼貌、想象和访谈氛围影响。最近一次实际经历更能揭示问题是否存在、是否紧迫，以及客户已经采取过什么行动。

八个核心问题

  • 最近一次遇到这个问题是什么时候？
  • 当时发生了什么，结果有什么影响？
  • 你目前怎样处理？
  • 现有方案最不满意的地方是什么？
  • 你为解决它投入过多少时间或资金？
  • 谁会参与购买或批准？
  • 什么事件会让你必须现在处理？
  • 如果有一个明确方案，你愿意采取的下一步是什么？

不要这样问

  • 你喜欢这个想法吗？
  • 如果做好了你会买吗？
  • 你觉得这个价格合理吗？
  • 这个功能是不是很有用？

访谈后的合格信号

对方能够描述具体事件、现有成本、决策人和时限，并愿意预约下一步、提交资料或讨论真实报价。只有口头认可而没有行动，不足以证明购买意愿。